在藥品零售領域深耕十余載，丘冬梅于2021年初加入了遠大九和的大家庭。盡管經驗豐富，面對全新的環境與挑戰，她依然會感到焦慮與迷茫。如何有效開拓市場？在資源緊缺的背景下，如何以最少的投入換取銷量的穩步上揚？

 “那時，我的大區經理剛剛接管廣東市場。了解到我的困境后，她親自下場，協助我開拓市場，梳理思路，明確方向，一步步為我規劃好前進的道路。遵循大區的規劃，我的市場逐漸有了起色。我這個人比較簡單，聽話，照做，只要方向正確，就不怕路遠。”

 丘冬梅開始了一場又一場的貼柜培訓，她耐心地向店員闡述桉檸蒎產品的定位、功效與特色。漸漸地，店員們一見到她便會說：“我知道啦，慢阻肺、老慢支、鼻炎、鼻竇炎，就選切諾桉檸蒎。”

 “藥店人渴望企業能在培訓、宣傳、活動等方面給予更多支持。在跑店過程中，要準確把握店員需求，真正融入藥店一線，與藥店人共同學習銷售經驗，積極參與門店促銷活動，主動挖掘門店資源推動產品宣傳。只有我們全心投入，為產品營造優良的宣傳環境，提升藥店人的專業技能，共同努力，才能實現真正的雙贏。”這是丘冬梅在跑店過程中的深刻感悟。

 在工作中，常有部分OTC代表來到門店，只是關注自家產品的品種與陳列，過分強調產品利益，機械地執行流程，很少與藥店人交流。而丘冬梅跑店時，總能深入門店，與藥店人共同發掘問題，主動尋求解決之道，因此更容易獲得藥店人的認可。

 “如果每次到店都只是重復那幾句話：‘老師，我們的產品賣得如何？麻煩您多推薦一下，我下次再來。’每次拜訪在客戶那里停留不到五分鐘，匆匆來去，如同工具人一般。店員每天面對上千種品種，或許他們對整體產品的了解比我們更深刻，但具體到我們自己的產品上，我們理應比店員更專業，成為產品的專家。只有多與藥店人溝通、交流產品的優缺點，共同尋找對策，挖掘產品賣點，合理利用資源，才能更好地推動產品銷售。”

她注重與店長店員的情感溝通，同時確保與門店利益互惠。

“小李，聽店長說你負責咱們家產品的銷售？”

“是啊，你是哪位？”

“我是咱們家這片區的銷售代表丘冬梅。據你了解，咱們家產品在同類產品中銷量如何？”

“說實話，一般般吧！”

“怎么個一般法？”

“嗯，說不清楚，老客戶比較喜歡你們的產品，但新客戶接受度不高。”

 通過初次交談，她了解了產品在門店銷售中遇到的問題與缺陷。在溝通過程中，她與店員共同商討出解決方案，如何增強對新客戶的吸引力，針對新客戶開展哪些促銷活動等等。

 “我時常提醒自己，不要僅僅為了銷售而銷售，要真正站在顧客的角度去思考問題。”丘冬梅分享道，“比如，當我們討論如何提升某一產品的銷量時，我會先詢問店員，這款產品最吸引顧客的是什么？又有哪些地方讓顧客猶豫不決？只有深入了解顧客的需求和疑慮，我們才能有針對性地制定策略，既滿足顧客的需求，又推動產品的銷售。”

因此丘冬梅不僅注重產品的推廣，更注重與藥店人建立長期穩定的合作關系。她定期組織產品知識講座、銷售技巧培訓，以及聯合促銷活動，不僅提升了藥店人的專業素養，也增強了藥店與顧客之間的粘性，實現了銷售與口碑的雙重增長。

 在丘冬梅看來，藥品不僅僅是商品，更是健康的守護者。她深知，每一顆藥，都承載著無數人對健康的渴望與期待。因此，她將自己視為這份健康的傳遞者，每當看到自己推廣的產品能夠幫助顧客解決健康問題，那份由衷的欣慰與成就感便油然而生。

追求源于熱愛，熱愛成就追求。熱愛，就是所有的答案和理由。